500強營銷教練內部課：千萬銷售實戰秘訣

第一講： 鎖定最有效的銷售途徑 一般來說，1000 萬的業績組成可以分為幾個方向。 這里所說的幾個方向，包括直銷、經銷、介紹人、貼牌代工和合作夥伴。接下來我會為你逐一講解。 1、 直銷： 首先我們來講「直銷」，意思就是「搭建銷售團隊，直接面對客戶」。一般來說，直銷面對的是大客戶，「Key Account」；行內人也稱之為KA。大客戶的頂尖高手通常也需要是行業專家，因為客戶一旦覺得你不專業的話，成單的難度就會加大很多。 在IBM，他們很早就意識到這點，因此在進軍新的行業領域的時候，首先就會去大量的行業專家做顧問。例如當進入安全領域的時候，IBM就找了從美國聯邦調查局退休的專家來負責IBM全球安全事業部；做智慧交通時，則找到在美國政府負責交通規劃顧問的華裔博士回到中國來做銷售顧問，然后才會正式開展業務。 所以，負責「直銷」的銷售團隊，往往都是一家公司中的精英部隊。 2、經銷： 接下來我們再談第二個方向「經銷」。 經銷就是渠道模式。如果產品過硬，渠道是可以收取加盟費的。渠道也可以是新的業務範圍，包括新的業務線、新的地區等。渠道商本身考慮的重點有兩個：「廠家的支持」和「有利可圖」。所以產品的解決方案，需要設計之...

第二講： 1000萬的業績規劃（上） 要完成1000萬的業績，首先要先定義1000萬是多少？ 如果一年的業績要完成1000萬，平均每季度就是250萬。每個月就是平均83萬。所以，如果連續每個月都完成超過83萬，例如完成100萬的業績，12個月就可以達標1000萬，甚至超標。 聽起來很好，但是事實上，大多數的行業都有淡季旺季的情況，那麼這樣平均分配的方法顯然是不切實際的。 所以，想達到1000萬業績，你首先需要一個明智的拆解策略。 比如，我們把四個季度的業績分為是100萬、250萬、350 萬、300 萬。為什麼第一季度最低呢？這是因為這個季度有農歷新年，假期集中會令業務難以開展。另外如果是新的業務或新的產品線，那麼第一季度正是没有過去歷史軌跡可遁的階段，因此我們把業績指標調低一些。 當然，有的產業在第四季度特别發力，此時可以放高比例在第四季。不過也相對的「賭在最后一把」，風險也高。 所以，一般如果希望有良性的發展，最好把業績的發力點定在第二季和第三季。第一季播種、第二三季收獲、第四季復盤。 看完業績的分配后，我們也要看看業績總數應當如何制訂。老板或者業務主管，在訂業績目標時，不能憑空拍腦袋決定。銷售人員也不應該接受没有數字依...

第三講：1000萬的業績規劃（下） 扛1000萬的業績，要先清楚規劃銷售的方向和可行方法。 企業級别的產品銷售，不同產品品類的客戶群體不要超過8種行業，甚至於主力就在兩、三種。這主要在考慮到「公司的銷售成本」、「銷售人力結構」、「產品屬性」、「產品單價」等影響因素。 例如，單價10萬元的產品，產品主要在物流業、制造業，4個銷售同事一年需要做到500萬目標。那幺此時他們有兩個方向可以選擇，一是在原來的行業里深挖客戶，二是再找到一個新的行業進入。500萬可以分為200萬、200萬和100萬3個行業目標。 個人產品的銷售，要鎖定族群、地域和年齡段。尤其是，如果個人用戶鎖定在年輕族群的話。結合新媒體、Twitter、論壇、公眾號、粉絲經濟等新型營銷模式。 大家都知道在抖音上面賣貨收入不錯，但是不見得每個商品都合適。如果我們看中長期的積累和持續力，還是需要一步一腳印地建立客戶族群和使用者黏性。 也就是說，别人的成功可以參考，但是不見得可以復制。找到對的感覺，找到對的方法，有時候的確需要靈光乍現。 這里介紹一種安全的玩法，就是所謂的「狡兔有三窟，不能吊死在一顆樹上」。簡單來說，就是要讓1000萬的業績，分别在不同的產品...

第四講： 傭金的計算與分配 我們摃起1000 萬的業績，說白了，主要的目的是為了獎金。所以我們這一講就要來談談銷售非常關心的獎金計算。 1、獎金比例 到底什麼樣的獎金比例合理呢？很多公司很簡單粗暴的給回款2%至8%。或者需要達到季度目標，例如100 萬，才能在季度末來計算提成。更有甚者，會要求銷售年度做到1000 萬並且還要收到回款70%至80%后，才算達標，才開始計算獎金。 還有的公司在2%的提成里還區分其中的70%是當季末給，20%季度考核給，10%年末給。 其實，從專業的角度上來看，完全没必要那麼復雜，該給的獎金不需要拖欠！ 2、團隊指標 首先我們看看團隊指標是什麼，簡單來說就是一旦達標，全部人員平分獎金。主要的應用在銷售的過程中，需要大家協同工作的環境里。 舉例說明，之前我在一家公司帶銷售團隊的時候，我發現當時需要有同事在外頭的銷售打單，同時，在公司也需要有銷售同事幫忙及時處理報價單和合約。這種狀況，就非常適合協同工作，因此「團隊指標」就可以起到很好的作用，大家一起摃部門的業績。這樣安排最大的好處是每個人不需要擔心人與人之間的競爭。而且，同事的積極性也會比較高。 3、獎金對標 當然，大部分的時候，公司會...

第五講： 成就千萬銷售業績的8大要點 當我們拿到1000萬銷售目標的時候，究竟要如何開始？建築業在蓋一棟樓盤之前，要先對這個樓盤的所在地做出詳細的分析，比如：拍下這塊地的成本、建築所需材料、營銷廣告費用、設計費用等等，這些因素都要先進行評估。 我們做銷售也是同樣的，動手執行1000萬的任務前，也要做好功課。需要了解這個千萬銷售任務的過去、現在和未來。 這一講，我會從「客戶分類」、「行業選定」、「產品梳理」、「組隊先行」、「平衡利益」、「產品組合」、「起跑準備」、「識别客戶」，這八個方面來帶你厘清頭緒，從容地開展1000萬的銷售大計。 首先我們來談談第一件事：「客戶分類」。 l 客戶分類： 有銷售就意味著有賣方有買方，那麼作為一名銷售，第一件事就是要去思考、分類你的客戶。 一般來講，客戶會分為六種不同的類型。我們可以用六個英文字母來代表他們： B（Business）端客戶，企業級别 G（Government）端客戶，政府部門 F（Financial）端客戶，金融機構 S（Store）端客戶，商戶 C（Client）端客戶，個人使用者 E（Education）端客戶，教育類 其中，BGFE 一般統稱為 「B 端客戶」；S ，也就是「商戶」被稱為「小B ...

第六講： 規劃精準的銷售行動 規劃精準的銷售行動計劃是需要一系列的準備和設計的。 首先，要對我們面對的實際銷售情況進行分析和假設。在開始行動和行動中，需要對標、不斷碰撞和修正方向。 本講就和大家分享當領到一年1000萬任務書時，你需要想到的銷售思路，我把它分成了6個類别。接下來我們一一討論： 這里的例子是面對建築設計院和地產開發商客戶群為例。 1、對手是誰： 首先，我們需要從對市場上主要的對手定位分析開始。 定位主要競爭對手，例如A公司的軟件CAD協同工作解決方案；B公司的雲計算解決方案；C公司的多人協作解決方案等。這是很關鍵的一步，因為這就決定了接下來的行動。 除了了解競爭對手，同時我們也要開始分析自己的競爭優勢和現在所處的位置在哪里。如果我們目前排名所有競爭者中的第四，那麼是不是要用一些特别的辦法去突破？還是放棄，找下一家？ 競爭，是一個很復雜也很動態的情況。主要的考慮因素是，誰是你的主要對手？你的產品有什麼優勢、壁壘？你的價格有什麼優勢？當你的對手降價時，你的因應策略是什麼？ 2、客戶群體： 接著，我們要考慮：客戶的「聽眾群」是誰？ 一般情況下，尤其比較缺乏經驗的銷售，會在這個...

第七講： 頂尖銷售實戰技巧 頂尖銷售在看到1000萬的目標時，會先盤點過去。這里我們不妨先問自己幾個問題： 1、 做過最大的單是多少金額？前三大的單各是多少金額？復制的可能性大不大？ 2、團隊有多少「合格的」銷售？這些人過去總業績加起來一共多少？ 3、過去一年的合同業績多少？回款比例多少？ 4、渠道的銷售業績多少？ 5、現在的業績到1000萬成長多少？ 想一想這些問題的答案，然后，我們就可以開始進入實戰了，這些技巧分享給大家： 1、大單抓半法： 如果過去曾經完成250萬的單子，那麼今年，可以先規劃完成兩單250萬的生意。這樣可以確保可以完成1000萬業績的一半目標。如果過去只有完成150萬的單子，那就在今年規劃150萬的單子三單。 其實就是不停的做除法，1000萬簡單的拆分是兩單500萬。因此可以50個10萬訂單的客戶，來完成500萬，即一半的業績。大指針分成小指針，任務就容易很多。 2、1/4轉化率： 見4個有效客戶，拿下一個訂單，轉化率為25%。所以，如果我們要拿下3個150萬的單子，至少要接觸12個有效客戶。轉化率的計算就是：成交客戶數/拜訪客戶數。建議大家把這個轉化率定在25%。 1/4的成績屬不錯的業務團隊；1/3的成績屬高端銷...

第八講： 銷售成功秘訣 ——正面交鋒 再怎麼厲害的銷售，也不可能百分之百的拿下每一個訂單。所以，如何增加成功的機率，是門必修課。這一講我們就來分享一些主動出擊、與客戶正面交鋒的銷售策略與技巧。 在和客戶接觸過幾次之后，通常多數銷售的習慣會是等消息，看看對方没有什麼反應。但是，經驗告訴我們，客戶主動來聯系的機率往往不高。這時候，有一個非常實用的技巧可以分享給你，那就是：安排一個簡單的飯局。 舉例來說，曾經我所帶領的銷售團隊遇到這樣一個客戶，銷售同事在多次拜訪后，依然久攻不下。這個期間我也去參加了幾次會議，感覺這個客戶對我們的產品興趣很高，可是遲遲没有采購的進度。 我建議團隊去約一下對方的一位資深經理，這位經歷有著10 年工齡，在公司中有一定的發言權。約了中飯，我帶著團隊中4個銷售同事一起陪同，一方面表示對對方的重視，另一方面也是希望團隊的成員可以獲得實戰的經驗。40分鐘的飯局上，大部分都是在聊有的没的的事情，我並不主動向對方詢問項目的進度，避免尷尬。快結束時，氣氛蠻融洽，我順口問了一句，「我覺得你對我們產品挺有好感，有没有什麼事情我們可以做的，以便進一步推進我們的合作呢？」對方回答，「當...

第九講： 銷售成功秘訣 ——沉著忍耐 銷售之路不會是一成不變的，也不會是一帆風順的。作為一名銷售，你的工作其實只有一個，那就是「解決問題。 舉個例子，作為一名「外地人」，如果要去當地銀行辦一個國外彙款，首先你需要「居住證明」，「居住證明」就要先去警察局辦理；但去警察局之前，你需要先去小區申請一張「暫住證」；而獲得「暫住證」的前提是要先取得當前居住房屋的「租賃合同」；這份合同需要先聯絡到你的房東，由房東來開。 你看，一連串的事件，相當復雜，但這些事件實際上是環環相扣，解決每一個環節的難題，是前往下一個環節的前提。 我們作為一名銷售，與買方的交易過程，其實正是在處理一個又一個難題的過程。經歷持久戰、過程中變量很多，都是很常見的。因此，作為一名優秀的銷售，你需要很強的心理素質。在面臨諸多不確定因素的情況下，要學會控制自己的情緒和接受各種可能的變化。 有一次，我在提一個解決方案給一家大銀行。在和客戶介紹了產品之后，客戶轉介我們去和他們公司另一個信息部門談。談完后，我們又被轉介繼續去對方總部去進行說明。不幸的是，中途又遇到這家公司進行改組。兩個月后，原本的負責人都換人了。於是，我們又去總部...