第一講： 鎖定最有效的銷售途徑 一般來說，1000 萬的業績組成可以分為幾個方向。 這里所說的幾個方向，包括直銷、經銷、介紹人、貼牌代工和合作夥伴。接下來我會為你逐一講解。 1、 直銷： 首先我們來講「直銷」，意思就是「搭建銷售團隊，直接面對客戶」。一般來說，直銷面對的是大客戶，「Key Account」；行內人也稱之為KA。大客戶的頂尖高手通常也需要是行業專家，因為客戶一旦覺得你不專業的話，成單的難度就會加大很多。 在IBM，他們很早就意識到這點，因此在進軍新的行業領域的時候，首先就會去大量的行業專家做顧問。例如當進入安全領域的時候，IBM就找了從美國聯邦調查局退休的專家來負責IBM全球安全事業部；做智慧交通時，則找到在美國政府負責交通規劃顧問的華裔博士回到中國來做銷售顧問，然后才會正式開展業務。 所以，負責「直銷」的銷售團隊，往往都是一家公司中的精英部隊。 2、經銷： 接下來我們再談第二個方向「經銷」。 經銷就是渠道模式。如果產品過硬，渠道是可以收取加盟費的。渠道也可以是新的業務範圍，包括新的業務線、新的地區等。渠道商本身考慮的重點有兩個：「廠家的支持」和「有利可圖」。所以產品的解決方案，需要設計之...